La gestione di un e-commerce richiede frequenti analisi dell’andamento delle vendite online. Quando si registra un arresto della crescita di vendite, solitamente è necessario rinnovare il proprio marketing funnel per portare maggior traffico allo store online.
Le recenti limitazioni e chiusure causate dalla pandemia COVID-19, che hanno interessato le attività commerciali, hanno portato molte aziende ad avviare le vendite online e a ricercare soluzioni efficaci per ottimizzare le conversioni. Un numero crescente di imprese di piccole dimensioni sta attraversando la trasformazione digitale e di pari passo con questo trend, cresce la richiesta di nuovi modi per attirare e coinvolgere i clienti.
Per comprendere e soddisfare al meglio il percorso dei clienti è necessario utilizzare la ricerca semantica ricorrente nelle query del proprio target. Un altro aspetto fondamentale è il monitoraggio del funnel di vendita del proprio sito web, da effettuare con strumenti come Google Analytics.
COME CREARE UN FUNNEL DI VENDITA PIÙ EFFICACE PER UN E-COMMERCE?
Di seguito indichiamo 5 principali modi efficaci per rinnovare il funnel di vendita:
- rinnovare le indicazioni e raccomandazioni sui prodotti correlati,
- rendere l’assistenza clienti parte del funnel di vendita,
- fare attenzione alla query di ricerca basata sul brand,
- creare un copy basato sull’intento di ricerca,
- analizzare il funnel di vendita.
Esaminiamoli punto per punto.
Rinnovare le indicazioni e raccomandazioni sui prodotti correlati
Il primo aspetto molto importante è l’aggiornamento delle descrizioni dei prodotti. Inoltre, mostrare i prodotti correlati e affini durante tutte le fasi del funnel di vendita è una tecnica chiamata cross-selling, spesso trascurata da chi gestisce un e-commerce. Pensate che proprio grazie a questo metodo, Amazon riesce a effettuare più di un terzo delle sue entrate. I consigli sui prodotti correlati si basano su algoritmi che funzionano grazie all’intelligenza artificiale.
Principali tecniche di cross-selling
Il cross-selling si presenta in diverse forme, tra cui:
- creare upsell personalizzati. Di solito si visualizzano nelle pagine dei prodotti per sollecitare il cliente ad acquistare qualcosa che inizialmente non aveva preso in considerazione. Questi possono essere impostati sulla base delle precedenti abitudini di acquisto del cliente stesso oppure delle abitudini di acquisto di altri clienti che hanno preso il prodotto in questione;
- mostrare in evidenza nella pagina di pagamento i prodotti correlati;
- creare upsell basati su e-mail automatizzate inviate subito dopo il pagamento, che invitano all’acquisto di altri articoli da ricevere alla stessa consegna.
Il cross-selling è una tattica valida per accrescere il valore di ciascun ordine ma convincere i clienti, col tempo, è diventato più difficoltoso. Per innovare la strategia di cross-selling, si può provare a personalizzare i consigli sui prodotti tramite l’utilizzo di vari formati come stories e reels su Instagram e testimonianze di altri clienti. Oppure si può ricorrere a Dialogue, una soluzione di e-commerce che mostra consigli sui prodotti basati sui dati di navigazione individuali e li trasforma in storie accattivanti.
Rendere l’assistenza clienti parte del funnel di vendita
Il percorso dell’acquirente ideale generalmente si articola in queste fasi:
- arriva sulla pagina di un prodotto,
- aggiunge il prodotto nel carrello,
- invia gli estremi di pagamento e per la consegna,
- attende l’arrivo del prodotto.
Molto spesso, però, questo iter ideale è interrotto da distrazioni o nuove idee e dubbi. Pe questo motivo molte persone sentono la necessità di contattare il team di assistenza clienti durante il processo di acquisto. Risulta molto importate, quindi, impostare un follow-up efficace e personalizzato via e-mail che consenta di registrare le interazioni con i clienti. Le e-mail brandizzate aiutano anche il marchio ad accrescere la sua riconoscibilità, oltre che a riportare il cliente sul sito e rilanciare il percorso di acquisto interrotto.
Fare attenzione alla query di ricerca basata sul brand
Cosa causa, tendenzialmente, l’interruzione del customer journey? Di solito i motivi principali dell’abbandono sono:
- la verifica delle recensioni dei prodotti,
- la ricerca di codici coupon o offerte speciali.
A questo punto diventa importante comprendere meglio i percorsi dei potenziali clienti al di fuori dell’e-commerce. È utile effettuare una ricerca delle parole chiave del proprio marchio e monitorare sempre quali risultati trovano gli utenti. Le pagine del sito e le risorse off-site dovrebbero essere sempre al primo posto nei risultati. Inoltre, si possono creare delle landing per rispondere ad alcune delle query più comuni e convincere le persone a continuare il loro iter sul sito.
Creare un copy basato sull’intento di ricerca
Partire dalle ricerche degli utenti per la creazione del copy delle pagine del sito è una strategia spesso vincente. L’analisi semantica, in particolare, può aiutare a comprendere meglio i percorsi dei clienti. Si tratta di una strategia utile anche a classificare le pagine più in alto nei motori di ricerca. Per effettuarla, è necessario chiedersi:
- cosa potrebbero cercare gli utenti e dove potrebbero portarli le loro ricerche?
- A quali prodotti potrebbero essere interessati?
- Come catturare meglio la loro attenzione?
Analizzare il funnel di vendita
La maggior parte delle piattaforme di analisi SEO permette di monitorare la canalizzazione delle vendite. L’analisi del funnel di vendita è una fase fondamentale dell’ottimizzazione delle future vendite dall’e-commerce. Questa, unita al monitoraggio dei feedback, consente di capire come offrire un’esperienza utente che invogli a tornare nello store online.
